Организация работы по сбору информации и изучению фирм-партнеров

Работа по сбору информации и изучению фирм-партнеров должна быть хорошо организована и методически обеспечена. И главное - эта работа должна проводиться постоянно и добросовестно.

Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм должна использовать различные аспекты: Сбор информации о фирмах, с которыми предполагается подписание соглашений; наблюдения за фирмами, с которыми подписаны соглашения, поиск новых фирм-партнеров, изучение фирм-конкурентов, которые играют ведущую роль на рынках, интересующих нас.

Изучение фирм, действующих на отдельных рынках, состоит из сбора информации о фирме и систематизации собранных сведений.

Информация о фирме, полученная из разных источников, подбирается и систематизируется в досье на фирму. Вопросы, по которым подбирается материал для досье, можно разделить на две группы:

1) связанные с общей характеристикой фирмы, учитывая вид деятельности, номенклатуру производства и торговли, роль фирмы на рынке данного товара;

2) вопрос по специальным аспектам, связанные непосредственно с подписанием контрактов.

К последним относятся вопросы, характеризующие кредитоспособность, финансовое положение фирмы, загрузка заказами, заинтересованность в получении заказов от иностранных партнеров, выяснение ее взаимодействия с другими фирмами и государственными органами, а также деловая характеристика представителей фирмы, С которой предусматривается проведение переговоров. Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, полученные при личном знакомстве с фирмой. Эти сведения дополняются информацией из фирменных справочников.

Досье фирмы состоит из ряда документов. К ним относятся:

1) карта фирмы;

2) сведения о переговорах с фирмой;

3) сведения о деловых контактах. Карта фирмы - это базовый документ. Он представляет собой анкету, вопросы которой характеризуют различные стороны деятельности фирмы, а именно:

1) страна, почтовый адрес, телефон, факс;

2) год основания;

3) предметы торговли, производства или характер услуг;

4) производственные мощности, торговый оборот, число рабочих;

5) данные, характеризующие финансовое положение;

6) филиалы, дочерние предприятия, участие и другие связи;

7) важнейшие конкуренты;

8) владельцы, руководители фирмы, лица, Имеющие непосредственный контакт с фирмой;

9) обращение, в т. ч. на различных рынках;

10) отрицательные стороны, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные и судебные дела и т. д.).

Помимо данных, которые перечислены в карте, в досье фирмы должны быть и такие сведения, как:

1) характеристика собственников, руководителей фирмы, которые непосредственно контактируют с вашими организациями;

2) данные о балансах фирмы за хозяйственный год;

3) данные о развитии торговых отношений с фирмой (сведения о поведении фирмы во время переговоров о подписании соглашений, о ходе их реализации, о результатах сделок, О заинтересованности фирмы в работе на украинском рынке). Карта фирмы является необходимым источником ее изучения. При изучении государственных, полугосударственных и кооперативных организаций рядом с картой фирм используют еще и другие материалы.

Важное место в досье занимают вышеперечисленные документы:

"Сведения о переговорах" и "сведения о деловых контактах". Они охватывают информацию, источником которой являются личные наблюдения и впечатления оперативных работников, полученные в процессе переговоров, в ходе выполнения контрактов и посещение предприятий фирмы.

Досье на фирму пополняется систематически. При этом перед началом финансового года и при подготовке крупных сделок важно собрать сведения о финансовом положении контрагента независимо от наличия данных за прошлый период.

Свой вариант досье на фирму может подготовить для себя каждая организация. Вместе с тем, для проведения данной работы можно использовать каталог специализированных организаций и ведомств.

Существует большое количество показателей оперативной и финансовой отчетности фирмы, с помощью которых дается оценка результатов его деятельности. Основными формами отчетности фирмы, которые используются для анализа, являются баланс, счет прибыли и потерь, расчет поступлений и расходов денежных средств.

Баланс - документ, отражающий в стоимостном отражении активы фирмы и источники их формирования по состоянию на определенную дату, чаще на конец квартала или года.

Счет прибыли и потерь отражает результаты хозяйственной деятельности фирмы за отчетный период и наряду с балансом является важной обязательной формой финансовой отчетности акционерных обществ.

Счет поступлений и расходов средств позволяет определить объем самофинансирования и финансирования за счет заемных средств, текущих капитальных вложений и других расходов.

Показатели, используемые в процессе анализа, можно разделить на абсолютные и относительные.

К абсолютным относятся различные данные, характеризующие масштаб операций фирмы, ее производственные мощности, результаты производственной деятельности и т. д. В большинстве случаев эти данные берутся из ее финансовой и оперативной отчетности.

Относительные показатели представляют собой различные коэффициенты или отношения, вычислены путем соотношения абсолютных показателей друг с другом. Всю совокупность абсолютных и относительных показателей можно объединить в группы показателей, характеризующих экономический потенциал фирмы, эффективность ее деятельности, конкурентоспособность и финансовое положение.

Выбор тех или иных показателей, характеризующих фирму, зависит от цели, которую ставит перед собой предприятие при выборе иностранного партнера. В любом случае наиболее важными факторами, которыми необходимо руководствоваться, являются: Репутация фирмы и ее продукции, надежное финансовое положение и платежеспособность, достаточный производственный и научно-технический потенциал.

Ключевые понятия: Контрагенты, критерии классификации фирм, выбор иностранных партнеров, факторы выбора партнеров, принципы выбора партнеров, степень солидности, деловая репутация, положение фирмы на рынке, изучение фирмы партнера, источники информации, фирменные справочники, досье на фирму, карта фирмы.