Выбор партнеров на мировом рынке

Выбор торгового партнера зависит от многих специфических факторов. Вместе с тем существуют некоторые положения, которыми руководствуются все предприниматели при осуществлении экспортно-импортных операций.

Прежде всего, выбор партнера определяется:

1) характером внешнеторгового соглашения (экспортная, импортная, компенсационная и т. д.);

2) предметом сделки (купля-продажа товара или оказание услуг);

3) характером предмета сделки (сырьевая или готовая продукция, машинно-техническая продукция или товары народного потребления).

Дальше важно определить страну, в которую наиболее выгодно экспортировать или из которой наиболее выгодно импортировать товар (услуги). При сравнении вариантов по выходу на рынок разных стран принимаются во внимание такие критерии:

- Политическая и экономическая стабильность;

- Издержки производства;

- Транспортная инфраструктура;

- Государственные льготы и стимулы;

- Наличие как квалифицированной, так и относительно дешевой рабочей силы;

- Емкость рынка данной страны;

- Наличие торговых ограничений;

- Наличие необходимых поставщиков сырья, материалов.

Помимо экономических критериев, важно учитывать и характер торгово-политических отношений с данной страной. Предпочтение отдается той, с которой налажены нормальные деловые отношения, подтвержденные договорно-правовой основой, и которая не допускает по отношению к нашей стране разного рода дискриминаций.

При выборе фирмы в первую очередь необходимо изучить различные аспекты потенциальных партнеров, а именно:

1) технологический (изучить технический уровень продукции фирмы, уровень й технологической базы и производственные возможности);

2) научно-технический (изучить организацию НИОКР и расходов на них);

3) организационный (организацию управления фирмы, учитывая ВЭД);

4) экономический (дать оценку финансового состояния фирмы);

5) правовой (изучить нормы и правила, Действующие в данной стране и имеют отношение к сотрудничеству с потенциальным партнером).

В международной практике с учетом общепринятых методик оценки потенциальных партнеров выделяют следующие принципы, которые важно учитывать при организации данной работы:

1) оценка степени солидности потенциального партнера. Под степенью солидности фирмы понимают количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платежеспособности и т. д. Для оценки солидности фирмы можно использовать и другие показатели, такие как количество занятых (в т. ч. в НЮКР), число предприятий, доля продукции, что нас интересует, в объеме производства фирмы и отрасли и др..

2) оценка деловой репутации. Деловая репутация фирмы определяется тем, насколько она добросовестно и скурпулезно выполняет свои обязательства, какой у нее опыт в данной сфере бизнеса, умение вести переговоры на цивилизованном уровне;

3) учет опыта прошлых соглашений. При наличии равноправных условий у потенциальных партнеров предпочтение отдается тому, кто хорошо зарекомендовал себя в прежних соглашениях;

4) учета положения фирмы на внешнем рынке. Т. е. является ли она посредником или непосредственным производителем (потребителем) продукции. Если фирма является посредником, то в таком случае надо серьезно подойти к выбору посредника.

Прежде всего необходимо обратить внимание на ее финансовое положение. И, кроме того, получить информацию о ее кредитную способность, проявить характер продаваемого товара, и объем реализации, наличие собственной звена сбыта. Важно обратить внимание и на личные качества посредника.